خطوات عملية الشراء من الأشياء المهمة التي يجب أن يعرفها أي مالك لمكان يبيع فيه أي منتج حيث أن هناك خطوات يجب أن تتبع عند البيع؛ ليتم إقناع العميل بالشراء.
يجب اتباع قواعد محددة لكي نتمكن من إقناع أي مشتري بعملية الشراء.
هناك بعض الأشياء التي يجب تجنبها تمامًا عندما نتعامل مع المشتري؛ حتى لا نقوم بجعله يتراجع عن عملية الشراء.
لذلك إذا كنت صاحب شركة كبيرة أو مشروع صغير، لا يكفي أن تنتج منتجات جيدة.
لكي تقوم بالبيع أو تقوم بتقديم الخدمات التي تقدمها؛ حتى إذا كانت هذه الخدمات ممتازة.
خطوات عملية الشراء
إذا قمت بعمل حملات إعلانية؛ لكي تقوم بالتسويق على منتجك فهذا لا يعني أنك قد ضمنت بيع المنتج.
فهناك خطوات يجب عليها معرفتها وفعلها؛ لتصل إلى العميل بشكل صحيح.
كما أنك تستطيع أن تجعله يقتنع بالمنتج الخاص بك ويقوم بشرائه، فهذه مهارات مكتسبة للتعامل مع العميل ومن هذه المهارات مهارة التفاوض والإقناع.
الآن إذا كنت تريد إقناع الزبون بالشراء أو تحقيق أعلى عدد من المبيعات، وسوف نذكر لك بعض الخطوات؛ لكي تتمكن من إقناع العميل في الآتي:
-
قم ببيع منافع للعميل
من أهم خطوات عملية الشراء أن تقوم بعمل منافع للمستهلك وفوائد له؛ حتى يستطيع الاستفادة من المنتج الذي تقدمه وليس تقديم مجرد خصائص له ومزايا.
إن المشتري بحاجة إلى معرفة ما النفع الذي سوف يعود عليه من المنتج الذي سوف يشتريه فهو لا يعرف الخصائص التي توجد في المنتج.
على سبيل المثال إذا كنت تعمل على التسويق لسيارة فيجب عليك أن تقوم بعرض المميزات لهذه السيارة التي تميزها.
بدلاً من أن تُعرِّف الزبون الذي سوف يشتري منك أن هذه السيارة تمتلك نظام حماية آمن ضد أي صدمات.
لكن عليك أن تقول إن هذه السيارة سوف تقوم بالحفاظ على حياتك وحياة عائلتك.
عليك أن تقول أيضًا أن هذه السيارة سوف تؤمن لك حياة آمنة أثناء قيادتك للسيارة وهذه تعتبر منفعة وفي نفس الوقت تكون قد عرفت الخصائص لهذه السيارة.
يجب عليك أن تقوم بتطبيق هذا المثال على أي منتج آخر وتقوم بعرض كل المنافع الذي سوف يقدمها المنتج للمشتري.
ذلك ليقوم المشتري بعملية الشراء عن اقتناع وسوف يعلم أيضًا المزايا الخاصة بالمنتج.
-
مخاطبة العواطف
من خطوات عملية الشراء ويجب على صاحب المنتج الذي يخاطب المنطق من خلال البيع أن يتخلى عن هذه العادة وتبديلها بمهارة أخرى وهي مخاطبة العواطف لدى المشتري.
سوف يكون من السهل عليك أن تقنع المشتري من خلال التأثير على عواطفه، ولكن من الصعب أن تقنعه من المنطق.
فإذا كان هذا المشتري يسير حسب المنطق فهذا يدل على أنه سوف يختار كل ما هو صحيح ومناسب فقط بعيدًا عن أي شيء آخر وإذا لم يقتنع بالمنتج الخاص بك سوف يذهب لشراء منتج آخر.
مثلا يمكننا أن نؤثر على مشتري في أثناء شراءه لسيارة من خلال الآتي:
أن نقول إن هذه السيارة سوف تجعلك من الأشخاص المميزين وسوف تجعلك تلفت نظر كل من يراك بداخل السيارة.
بدلاً من أن تخاطب المنطق وتعرض صفات السيارة وتقول إن هذه السيارة قوية ومتينة وهذا تركيز على المنطق في الإقناع.
أقرأ أيضًا: أفضل مصادر تعلم التسويق الرقمي عبر الإنترنيت ( دليل شامل )
تجنب الكلام الكثير
من خطوات عملية الشراء أن يجب التركيز على المميزات التي تميز المنتج والتي يكون المشتري في حاجة إليها عند شراء المنتج ولكن لا يجب أن نقوم بذكر جميع التفاصيل المملة التي من الممكن أن تجعل الزبون يمل.
في هذه الحالة يمكن أن يذهب الزبون من دون أن يشتري؛ بسبب كثرة الكلام والثرثرة أكثر من الحديث عن مميزات المنتج.
مثلاً إذا كنت تريد أن تبيع شقة في العقارات يمكنك فقط بطريقتك في عرض الشقة أن تجعل المشتري يقوم بالشراء.
أو أن يذهب وهو لا يريد الشراء حتى إذا كانت قد أعجبته بالفعل.
يمكنك ذكر التفاصيل التي تلفت انتباه العميل للشقة مثلاً :
كذكر المساحة الكبيرة والواسعة للشقة والإطلالة التي يطل عليها المنزل وذكر الأشياء التي من الممكن أن تهم العميل.
بدلاً من أن تتحدث عن التفاصيل الصغيرة المملة مثل نوعية الدهان، ونوعية الخشب والديكور والشبابيك، كل هذه الأسباب تؤدي إلى جعل العميل يذهب.
إظهار المنافع للمنتج
هي من خطوات عملية الشراء ويجب عليك أن تظهر المنافع للمشتري بشكل ملموس؛ لكي يستطيع أن تجذبه إليك وليس ذكر منافع مجردة لا يستطيع الاستفادة منها أو فهمها بشكل واضح.
مثلاً يمكنك القول عندما تقوم بعرض المنتج وتقوم بعمل عرض عليه أن تقدم العرض بشكل احترافي لتستطيع إقناع المشتري.
فإذا كنت قدمت خصم على منتج معين فيجب عليك ألا تقول إن هذا المنتج يوجد عليه خصم وتذكر السعر فقط.
بل يجب عليك أن تقول هذا المنتج مثلاً يوجد عليه خصم 20%.
بدلاً من أن يكون بسعر كذا سوف ينزل إلى سعر كذا.
فإن هذا سوف يوفر لك مبلغ معين وهكذا سوف يرى مدى المبلغ الذي سوف توفره بشكل ملموس.
إقناع المشتري بالمنتج
يجب عليك أن تقوم بإقناع المشتري بشراء المنتج بشكل فريد عن طريق العروض والمميزات التي سوف تقدمها للمشتري.
كما يجب أن تكون هذه العروض فريدة من نوعها لا يستطيع أحد في مجالك أن يقوم بتنفيذها.
مثلاً إذا كنت تعمل في شركة مقاولات وسوف تقوم ببناء منشآت وتقدم عروض لأجل هذه الأبنية.
يمكنك تقديم عرض إنشاء المبنى مثلاً في وقت قياسي لن يستطيع أحد إلحاق بناء مثله في مثل هذا الوقت.
هكذا أنت تكون قد قدمت عرض فريد من نوعه ومقنع أيضًا ولن يستطيع أحد تقديم عرض أفضل وذلك من أهم خطوات عملية الشراء.
هكذا أيضًا إذا كنت تبيع أي منتج آخر يمكنك أن تقوم بإقناع المشتري عن طريق عروض تقدمها وتكون فريدة أو أسعار فريدة.
بشكل ومنتج مناسب وسوف تقوم بجذب المشتري لعملية الشراء بكل تأكيد.
هذه هي خطوات عملية الشراء التي إذا قمت باتباعها سوف تصبح محترف في المجال الذي أن فيه وتقوم بجذب إقناع المشتري بكل سهولة للشراء منك.
إذا قمت بمخاطبة الزبون الخاص بك باللغة الذي يريدها إقناعه بالشكل الذي يفهمه.
كما أنك تبلغه بالأشياء الذي يريدها وتقديم العروض المميزة والفريدة، كذلك يجب أن تقوم بربط الفوائد للمنتج بدلاً من الخصائص.
التحدث عن المزايا التي يريدها المشتري في حياته وتكون ذات نفع له، فإن كل شخص يختلف عن الآخر في وجه نظرة للشراء.
لكن في النهاية يمكننا رؤية أن المعظم الأكبر يبحث عن شيء واحد في المنتج الذي يشتريه.
أن يكون هذا المنتج من المنتجات ذات النفع له حسب زوقه وتقدم له المميزات التي يراها فريدة وتجعله يقدم على شراء هذا المنتج.
أقرأ أيضًا: المزيج التسويقي وأهميته في عمل الخطط التسويقية
كل خطوات عملية الشراء التي قد ذكرنا تساعد جميع أصحاب الشركات والمشاريع أو أصحاب المحلات الذين يريدون إقناع العميل بالشراء فيجب أن تكون صبورًا وتتحلى بطولة البال.
كل هذا حتى لا تمل فيجب أن تكون مقتنع أيضًا بالمنتج الذي تقدمه حتى تستطيع أن تقنع المشتري به.
التعليقات متوقفه