ما هي استراتيجيات التسعير؟ أنها طرق نستخدمها لتحديد افضل سعر للخدمة أو المنتج، وأيضا هي السعر الذي يعظم الأرباح مع مراعاة العرض والطلب والسوق.
إن استراتيجيات التسعير تستند على العديد من العوامل الخارجية والداخلية، من أمثلة العوامل الداخلية التي تستند عليها استراتيجيات التسعير الخاصة بالشركات التالي: مكانة الشركة، سمات المنتج، الجمهور المستهدف، أهداف التسويق، أهداف الإيرادات.
ومن العوامل الخارجية التي تستند عليها استراتيجيات التسعير الخاصة بالشركات هي: العرض والطلب على السلع، الاتجاهات العامة للاقتصاد، الاتجاهات العامة للسوق، أسعار النافسين.
ما هي استراتيجيات التسعير؟
بعد أن تعرفنا على التسعير واستراتيجياته، تلك المفاهيم التالية أساسية قبل عملية التسعير:
مرونة الطلب:
لكي تفهم ما هي استراتيجيات التسعير، يجب أن تفهم مرونة الطلب السعرية التي تساعدنا في فهم ما إذا كانت الخدمة أو المنتج حساس لمتقلبات السعر.
وأن مرونة الطلب السعرية تعني حساب كيفية تأثر الطلب على تغييرات السعر على منتج ما.
و إذا استمر المستهلكين على شراء المنتج بالرغم من ارتفاع الأسعار مثل: الوقود، فذلك يعني أن المنتج هذا غير مرن.
ويتم حساب مرونة الطلب السعرية باستخدامنا لمعادلة بسيطة ألا وهي:
مرونة الطلب السعرية = النسبة المئوية للتغير في السعر÷ النسبة المئوية للتغير في الكمية.
تحليل التسعير:
أن تحليل التسعير ما هو إلا تقييم لما يسمى (ما هي استراتيجيات التسعير الحالية)
بهدف أن نتعرف على فرص تغيير الأسعار أو التحسينات التي يمكن إجرائها في الأسعار.
لا يقتصر تحليل التسعير على إجراء اختبار تسويقي أو إطلاق منتج جديد، ولكن من الحكمة أن نجري تحليل دوري كل عام وذلك لاكتشاف توقعات المستهلكين عن الأسعار، ومقارنة الأسعار بأسعار المنافسين.
يعتبر تحليل التسعير إجراء وقائي لحماية الشركة من أي تدهور للأرباح و المبيعات.
ويمكن تحليل التسعير ومعرفة (ما هي استراتيجيات التسعير) استناداً إلى التالي:
- فحص القيود الأخلاقية و القانونية التي تؤثر على السعر والتكلفة.
- يجب تحليل أسعار المنافسين بدقة.
- أيضًا يجب تحديد تكلفة المنتج الفعلية.
- يجب فهم كيفية استجابة السوق المستهدف، وفهم قاعدة العملاء لهيكل التسعير.
أبرز استراتيجيات التسعير:
سوف نتعرف على مجموعة كبيرة من أهم استراتيجيات التسعير بعد أن أدركت ما هي استراتيجيات التسعير.
ولكن ليس بالضروري أن نستخدم استراتيجية واحدة فقط دوناً عن الباقي، بل يمكننا أن ندمج اكثر من استراتيجية لتحديد أسعار المنتجات.
تسعير الحزمة:
هو أن نجمع منتجين أو أكثر وبيعهم بسعر مستقل واقل من مجموع الاثنين إذا تم بيعهم بشكل منفرد.
وتستخدم هذه الاستراتيجية من استراتيجيات التسعير بكثرة في تجارة التجزئة مثل تجارة الملابس مثل: الملابس النسائية، مثل الفساتين.
وهنا يستهدف البائع إنشاء قيمة متصورة عالية بسعر اقل مما يؤدي إلى زيادة كبيرة في المبيعات.
حيث اثبت كثير من الشواهد فاعلية هذه الاستراتيجية، فمثلا اثبت انه عندما تكون الألعاب تباع برفقتها أسطوانات اللعب الخاصة بها تكون اكثر بيعا من الألعاب التي تباع بمفردها.
والعامل الحاسم على ذلك هو تحقيق الجدوى من تسعير الحزمة هو أن تؤدي إلى الزيادة في حجم المبيعات ، حتى تعادل انخفاض سعر البيع.
استراتيجية ادفع ما تريد:
أن هذه الاستراتيجية تقوم على تسعير المنتج بمشاركته مع المشتري، و قد شاع استخدامها في القطاعات الهامشية من الاقتصاد.
مثل: الاستشارات والجمعيات الخيرية، ولاقت اهتمامًا كبيراً من صناعات أخرى مثل البرامج والألعاب الرقمية، ووصلت إلى المطاعم والمخابز والمقاهي.
أنه في هذه الاستراتيجية يكون للمشتري الحق في دفع مبلغ أقل أو أعلى منه.
كما انه في بعض الأحيان نجد أن هذه الاستراتيجية قد تشجع رغبة المشتري في دعم البائع أو الشركة من أجل إبقاء هذه الفكرة في السوق لإنفاق المال طواعية الذي أحيانا ما يكون بسخاء كبير جداً.
كما أن مجال الأعمال الاجتماعية والأعمال الخيرية تعتمد على قدرة العميل على المساهمة وقد تُستخدم عبارات كثيرة بمعاني مترادفة مثلا (يمكنك دفع ما يحلو لك) – (تبرع بما تستطيع).
التسعير على أساس التكلفة:
حيث أن استراتيجية التسعير تعمل على أساس التكلفة فهي من أسهل استراتيجيات التسعير، فمن الممكن تطبيقها فهي تعني باختصار حساب التكلفة لإنتاج منتج معين من ثم زيادة النسبة المئوية الثابتة على التكاليف.
حتى نحصل على سعر المنتج النهائي، ولحساب النسبة المئوية الثابتة يجب على الشركة أن تحدد العوائد المستهدفة التي تريد تحقيقها. فعلى سبيل المثال:
فيمكننا أن نفترض أن شركة إنتاج ملابس نسائية مثل: الفساتين حيث بدأت نشاطها للبيع عن طريق الإنترنت.
وتريد حساب سعر بيع الفستان الواحد، فسوف تتم عملية التسعير في الخطوات الأربعة الآتية:
التكلفة الإجمالية التكاليف= التكلفة المتغيرة + التكلفة الثابتة(حيث لا نعتمد على عدد الوحدات المنتجة)
تكلفة الوحدة الواحدة = عدد الوحدات÷ التكلفة الإجمالية
الزيادة =نسبة الزيادة الثابتة(هذه النسبة تحدد بحيث تحقق عائد مقبول للشركة)
سعر البيع النهائي = الزيادة + تكلفة الوحدة
حيث تعتمد هذه الأنشطة بالبيع بالتجزئة مثل تجارة الملابس حيث تمر بعدة مراحل :
وهي (المصنع – تجار الجملة – تجار التجزئة – المحال التجارية) حيث تعتمد أيضا على هذا النوع من استراتيجيات التسعير، بالإضافة إلى المنتجات المصممة خصيصًا للعميل بناءً على طلبة.
استراتيجية زيادة متوسط سعر الصفقة:
هذه الاستراتيجية تعني استراتيجية “زيادة متوسط سعر الصفقة ” أي جذب العملاء لشراء منتج يحظى بطلب مرتفع ويكون في نفس الوقت بسعر مخفض مع تشجيعهم على شراء منتجات أخرى أكثر ربحاً.
فعلى سبيل المثال: تخفيض سعر الهواتف المحمولة مع زيادة تشجيع شراء على الملحقات مثلا الشواحن وسماعات الرأس والحافظات التي بذلك تعمل على تحقيق هامش ربح كبير يغطي على الخسارة الناجمة عن تخفيض سعر الهواتف.
فهذا النموذج يحقق فوائد كثيرة لتجار التجزئة حيث انه يزيد من عدد المبيعات الإجمالية لكل عميل، وفي العادة تضع الكثير من المتاجر هذه المنتجات المخفضة.
وخاصة إذا كانت أساسية كالأرز و الأسماك و الألبان وحفاضات الأطفال عند باب الخروج بحيث بعد أن ينتهي العملاء من جولتهم بين المنتجات الأخرى ليتذكروا شرائهم.
استراتيجية اختراق السوق:
تأتي استراتيجية اختراق والتي تعني تسعير المنتج في البداية بسعر منخفض وذلك للحصول على حصة سوقية كبيرة في اسرع وقت، بحيث يبدأ التسويق الشفهي.
حيث تبني هذه الاستراتيجية قوتها على أساس تحويل العملاء إلى شراء أي منتج جديد بسبب سعره المنخفض.
وفي الأغلب ما يرتبط اللجوء إلى هذا النوع من استراتيجيات التسعير بأهداف تسويقية مثل: استغلال وفورات الحجم أو الخبرة وتوسيع الحصة السوقية.
بحيث يكون مناسبًا في جملة من الظروف المواتية، على رأسها مرونة الطلب السعرية تكون عالية للمنتج.
ووجود وفورات كبيرة في الحجم، وان السوق المستهدف كبير وبه نسبة طلب كافية جدا، وتوقُع مواجهة منافسة شديدة بعد فترة قصيرة من إطلاق أي منتج.
كما يوجد لاستراتيجية التسعير بالاختراق الكثير من المميزات والعيوب، من بين هذه المميزات: مفاجئة المنافسين بالانتشار السريع حيث لا يكون لديهم وقت للرد على المنتج.
كما أن هذه الميزة تصنع انطباعًا إيجابياً أوليًا لدى العملاء الأوائل وتشجعهم على توصية العملاء الآخرين بالمنتج،.
كذلك يفرض السعر المنخفض ضغط للسيطرة على التكاليف بحيث يؤدي إلى خفضها من البداية وتزايد كفاءة استخدام الموارد، وأخيرًا يغلق الاختراق الباب أمام دخول المنافسين الجدد السوق.
وبهذا أكون أوضحت أشهر الاستراتيجيات التي تستخدمها المشاريع والشركات لتحديد أسعارهم، الآن أخبرنا ما هي الاستراتيجيات الأكثر استخدامًا في شركتك؟
اقرأ أيضًا: خطوات تصميم متجر الكتروني وأهميته
التعليقات متوقفه